Я веду переговоры на рынке жилой недвижимости пятнадцать лет. За эти годы слышу вопрос о скрытой комиссии чаще, чем приветствие.
Клиенту кажется, что брокер закладывает в цену незаметную надбавку и уводит её в карман. Коллеги признаются: термин «скрытая комиссия» часто применяют как пугало, хотя юридически понятие отсутствует.
Где спрятана надбавка
При эксклюзивном соглашении с продавцом агентство фиксирует вознаграждение в процентах либо в твёрдой сумме. Дополнительный платёж вшивается в маркетинговый бюджет объекта, поэтому покупатель не замечает точные цифры. Отсюда и претензия: «С меня уже взяли». Правовая плоскость просто: деньги получены от продавца, покупатель расчёт не ведёт, по экономической сути покупатель финансирует комиссию через итоговую цену квадрата.
Отдельные схемы выглядят сложнее. Риелтор договаривается с коллегой, представляющим другую сторону, «закрепить» часть вознаграждения в дополнительном соглашении. Деньги ложатся в отчётность как расходы на экспертизу либо услуги юриста. Покупатель видит строку мелким шрифтом, не задаёт вопросов — надбавка остаётся незамеченной.
Проводить такую операцию без уведомления клиента считаю рискованным. Суд при конфликте трактует скрытый платёж как введение в заблуждение. Затраты на юриста, штраф и репутационный износ сводят выгоду к нулю.
Психология клиента
Скрытая комиссия пугает ещё и потому, что сделка с недвижимостью редко бывает повторяемой. Человек продаёт или покупает квартиру два-три раза за жизнь, опыта явно не хватает. Инстинкт самосохранения шепчет: «Меня хотят обвести вокруг пальца».
Эмпирический эффекткт «ошеломления цифрой» усиливает тревогу: когда сумма выше двадцати миллионов, дополнительно заплатить пару процентов психологически тяжело. Поэтому часть работников рынка уходит в тень, пряча вознаграждение.
Транзакционный анализ показывает: недосказанность сразу снижает уверенность покупателя. Участник теряет чувство контроля, начинает искать подвох в каждом документе, сделка затягивается.
Я предпочитаю прямой расчёт. Подписывается трёхсторонний договор, где прописан процент, отдельный счёт эскроу предназначен для моей части. Схема прозрачна, конфликтных интриг не возникает.
Как чисто заработать
Желающий увеличить доход без хитростей использует простые, но рабочие инструменты: расширенная экспертиза объекта, продуманная визуализация, реклама в премиальных каналах, аналитика спроса. Качество сервиса поднимает ликвидность, а клиент готов платить выше средней комиссии на рынке.
Другой канал роста — сопровождение послепродажных процессов. Помощь в постановке на кадастровый учёт, подбор подрядчиков для ремонта, управление арендой. Услуга упаковывается в абонентскую схему, деньги поступают уже без связи с итоговой ценой квартиры.
Существуют редкие, но прибыльные форматы. Пример: консультирование девелопера на этапе концепции, где брокер отвечает за маркетинговый прогноз. Вознаграждение начисляется в процентах от прироста стоимости проекта относительно базового сценария. Схема называется success fee, её используют венчурные фонды, в девелопменте термин встречается редко, но перспективы значительные.
Справедливость комиссионной модели сохраняет лишь добровольный выбор клиентанта. Расходы фиксируются в договоре, каждая статья имеет показатель эффективности — метрику, которую легко проверить. Приведу пару примеров: средняя скорость отклика на запрос, коэффициент завершённых просмотров к назначенным, прирост средней цены просмотра квартиры в онлайне. Числа легко проверить, спорить бессмысленно.
В англоязычной литературе термин price discrimination first degree означает, что продавец берёт максимум, исходя из готовности покупателя платить. Скрытая комиссия — частный случай такой тактики. Этичный брокер контролирует соблазн применить приём, иначе карьера закончится быстро.
Для снижения риска конфликта использую три правила. Первое: формула вознаграждения помещается на первую страницу договора крупным шрифтом. Второе: из каждой новой услуги создаётся отдельное приложение с расчётами. Третье: клиент получает доступ к CRM, наблюдая ход сделки онлайн.
Такой подход убирает шаткое поле намёков и подозрений. Рынок прозрачен — репутационные издержки карают завышение цен сильнее, чем любой регулятор.
новое наблюдение: скрытая комиссия остаётся главным страховщиком неуверенности агента. Когда компетенций хватает, соблазн спрятать платёж исчезает, а открытый гонорар воспринимается спокойно.