Склад легко превращается в резиновый магнит денежных потоков, если продавец действует стратегически. Я вижу три ключевых оси: подготовка, экспозиция, переговоры.

Финансовый рентген

Перед публикацией оффера устраиваю финансовый рентген площадки. Сопоставляю удельные расходы на энергию, охрану, аутсорсинг с отраслевым квантилем 25%. Результат оцифровывает будущий DSCR — коэффициент покрытия долга. Показываю цифры инвестору, чтобы снизить информационную асимметрию.

Затем выверяют документы: кадастровый паспорт, техплан, аренды. Даже крошечный разнобой в площадях приводит к hair-cut цены на уровне 3-5%. Калькулирую адъюстаж (пересчёт) аренды по индексу CPI, поэтому инвестор видит реальную доходность.

Тактильный маркетинг

Онлайн-листинг подаю в двух языках, подключаю Matterport-тур и съёмку с FPV-дрона: динамика кадра превращает холодный ангар в кинематографический объект. Описание лаконичное, без вербальных фанфиков: тонна чисел, емкие пиктограммы, схема док-левелов. На показах держу свет на 4500 K, включаю тихий low-fi — аудиальный нейтрализатор эхового эффекта. Посетители получают распечатку планировки на рисовой бумаге: тактильная память фиксирует объект сильнее, чем PDF.

Параллельно инициирую soft-teaser для институционалов: PPM с ограниченным доступом, NDA в два клика. Приставка “off-market” повышает фермент FOMO у крупных фондов. Рынок реагирует быстро: в течение первой недели собираю LOI c премией к проселке.

Финал сделки

При переговорах держу темп СОВПАД — сокращённая due-diligence по чек-листу CRE Finance Council. На столе лежит договор в двух версиях: российская и англосаксонская. Покупатель выбирает комфортный правовой контур, тем самым повышает уверенность.

В условиях контуров резидентности фиксирую валютную оговорку “невольная индексация”: ставка аренды привязана к IFO Business Climate. Такой механизм снижает волатильность кэш-флоу, что отражается в модели DCF через капрейт minus-50 bps.

При подписании SPA использую парафиновые пломбы на бумажной копии — винтажный жест устраняет элемент безликой цифры. Эмоция снижает вероятность лишних торгов после факт-чека.

После закрытия сделки выдаю покупателю “чек-лист интегратора”: график ремонтов, контакты подрядчиков, сервис-бук. Передача знаний превращает переходный период в автомагистраль без ям.