При подборе торговой площади я задаю три вопроса: кто придёт, как долго задержится и какой средний чек допустим для локации. Без ответов на них аренда превращается в рулетку. Изучаю шаговую доступность, картограммы трафика и плотность соседних функций: жильё, офисы, транспортные узлы. Заметив высокую пассивную инсоляцию — естественное освещение без прямых лучей, — сразу отмечаю витринный потенциал.

Платёжеспособность потребителя проверяю через косвенные показатели: количество чеков в ближайших маркетах, тип автопарка во дворах, сегментацию арендаторов по IRI-индексу (Retail Intelligence Index). Числа вытягиваю из открытых источников или заказываю тепловую съёмку смартфонов.

Портрет арендатора

Работаю одновременно с двумя портретами: своими собственника. Для владельца ключевое — стабильная выплата, поэтому готовлю ретенционную кривую — прогноз удержания клиентов, исходя из ассортимента, и свожу её с графиком кумулятивного дохода. Если синусоида кэш-флоу не опускается ниже нуля дольше восьми месяцев, риск для арендодателя минимален. Этот расчёт превращает торг о ставке в диалог, а не в перетягивание каната.

Ставку фиксирую в трёх вариантах: рубли за метр, процент от оборота и гибрид. Гибрид, где минимальная ставка равна величине эксплуатационных расходов плюс амортизационный хвост, даёт собственнику спокойствие, мне — подушку на старте.

При осмотре локации использую дендархическую диаграмму — вариацию «дерева решений», где каждый уровень раскрывает потенциальную проблему: вентиляция, несущие стены, лимит электромощности, приточно-вытяжной баланс. Диаграмма наглядна: зеленый уровень — вопрос решается заявкой ЖКХ, жёлтый — требует вложений до 5 % годового оборота, красный — стоп.

Анализ локации

Трафик замерял счётчиком Flir или VisionLabs: камера фиксирует поток, алгоритм удаляет повторные проходы. Если выясняю, что дневной поток ниже порога 900 человек, но вечерний растёт до 1 800-2 000, ориентирую формат на afterwork аудиторию. Витрина получает контрастную подсветку, внутри ставлю бар-стойку для быстрой покупки.

Работу с конкурентами строю через бесконтактный аудит. Заказываю «тайные чеки», считываю ERM-тенденции (Expectation vs Reality Metric). Снижение ERM у соседей уже на 7-10 % — сигнал: рынок созрел для нового игрока с яркой дифференциацией.

Финальная проверка

Технический аудит веду вместе с инженером-аудитором. Он снимает термограммы, проверяет год ввода в эксплуатацию, собирает паспорт БТИ. Если БТИ хранит «сырой» план без актуальных перепланировок, прошу собственника сделать обмерочный план ЛЭП (Лазерная Электронная Плоскость). Экономлю недели на согласование.

Договор читаю построчно. Задачи: исключить «зазубренный» график индексации, уточнить сервитуты, прописать корректное распределение OPEX. При пункте об арендных каникулах настаиваю на формулировке «на время выполнения работ» с приложенным план-графиком. Тогда отсчёт начинается после фактического допуска к помещению.

Переговоры по обеспечительному платежу заворачиваю в банковскую гарантию. Банк блокирует сумму, собственник спокоен, а у меня средства остаются оборотными: гарантия записана в пассив, а деньги продолжают работать.

После подписания договора запускаю небольшуюю промо-кампанию «оклейкой стекла». Витрина получает QR-код с тизером ассортимента и обратным отсчётом до открытия. Выходя за пределы обычных баннеров, повышаю узнаваемость ещё до старта продаж.

Финальный штрих — коммерческая инвентаризация помещения. Я описываю двери, панели, светильники, фиксируют их состояние на HDR-фото. Такой отчёт гасит спор о «потерянной плитке» через три года.

В результате аренда торговой площади превращается из лотереи в инженерный проект, где каждая переменная известна ещё до подписания. Потрясений меньше, маржа выше, собственник доволен, клиенты приходят без искусственного нагнетания рекламой.