Опыт оценщика и брокера научил меня видеть цену жилища подобно призме, где луч распадается на спектр величин. Каждая величина служит самостоятельным ориентиром, а чистую выгоду приносит лишь грамотное сочетание.
Пять ценовых граней
Рыночная. Её вырабатывает сам город, когда снежная весна подталкивает покупателей искать новое жильё. Формируется через сравнение сделок-аналогов и переговоры. Для продавца значение имеет свежий массив данных: фиксации Росреестра, базы агентств, отчёты аналитических площадок. Срок экспозиции при корректной рыночной цене редко превышает два месяца.
Кадастровая. Закон привязывает к ней налоговые обязательства. Методику рассчитывает Росреестр. Я оцениваю влияние данного показателя при планировании минимальной цены сделки: налог превысит выгоду, если игнорировать порог в 70 % от кадастра.
Ликвидационная. Термин родом из банковской практики, в отчётах обозначается аббревиатурой OHV (orderly liquidation value). Его смысл — минимум, на который согласится кредитор при продаже актива в короткий срок. Я пользуюсь таким ориентиром в переговорах с инвесторами-скальперами.
Инвестиционная. Здесь цена опирается на будущий доход: сдачу в аренду, апсайд редевелопмента. Беру коэффициент капитализации из отчётов CBRE, корректирую под рисковые параметры локации, получаю диапазон доходности.
Восстановительная. Профессионалы иногда называют её «воспроизводственной». Она отражает затраты на строительство аналога с учётом износа. При серьёзном ходе ремонта аргументирую повышение стартовой цены ссылкой на данную величину.
Формула стартовой цены
Для установки объявления складываю результаты так: берётся рыночная как базис, кадастровая определяет нижний налоговый этаж, ликвидационная — страховка на случай резкой коррекции, инвестиционная и восстановительная — аргументы при поквартирном торге. Гармония достигается, когда объявление стартует на 3-5 % выше усреднённой рыночной величины, а ликвидационный предел остаётся минимум на 12 % ниже запрошенной цифры.
Тактика торга
Диапазон цен озвучиваю уже на первой встрече с покупателем: верхний порог создан для уступки, нижний заранее просчитан. Методика «козырный молоток» — выкладывать аргументы по одной цене при каждом встречном снижении. Сначала раскрываю рыночный пунктир, затем инвестиционные выгоды, после — затраты на восстановления. Покупатель видит, что я не отрываю цифры от воздуха, и откат превышает психологические 2 % редко.
По моим наблюдениям, экспозиция, подготовленная по вышеописанной схеме, уходит за 34-45 дней. При этом я избегаю раннего демпинга: право на стратегический шаг отдаётся лишь после трёхнедельного мониторинга, когда воронка показов стабилизируется. Быстрое снижение на одну-две ступени повышает активность вдвое и экономит время без потери маржи.
Дополнительная надбавка обеспечивается качественным пакетом документов, исправностью инженерии, свежими техническими планами. Собственник решается обновить электрику – инвестиция окупается, поскольку покупатель снимает риски будущего капремонта. Я акцентирую внимание на латентных, но дорогих изменениях: новые стояки, гидроизоляция, теплоизоляционный экран балкона.
Вкусная сделка рождается на пересечении цифр и эмоций. Посчитанная цена, упакованная в правдивую легенду, звучит, как хорошо настроенный рояль: чисто, без фальши. Продавец слушает музыку кассового аппарата, покупатель — уверенность в вложениях.